9 clés pour changer les mentalités par la persuasion

Qu'est-ce qui nous amène à changer notre opinion sur un fait ou à décider d'acquérir un certain produit? Comment réussissons-nous à changer une habitude ou notre perception d'une autre personne?

De la psychologie sociale sont très divers sont les modèles qui aborder la question du changement d'attitude. Par définition, une attitude est un type de prédisposition acquise et relativement durable à évaluer d’une certaine manière un fait ou un sujet et à se comporter selon cette évaluation..

Les attitudes sont composées d'un élément cognitif (perception de l'objet de l'attitude), d'un élément affectif (un ensemble de sentiments qui génère l'objet d'attitude) et d'un élément de comportement (intentions et actions comportementales dérivées des deux précédentes).

En raison de sa complexité et de la quantité d’aspects internes et externes au sujet en cause, modifier une attitude peut être plus ardu qu'il n'y paraît superficiellement Ci-dessous sont les points clés qui interviennent dans ce processus psychologique particulier.

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Les messages persuasifs et leur rôle dans le changement d'attitude

Les messages persuasifs sont des stratégies à médiation sociale qui sont généralement utilisés pour poursuivre le changement d'attitude. C'est une méthodologie directe qui part d'une idée centrale à défendre et qui est complétée par un ou deux arguments forts qui la renforcent, son objectif ultime étant généralement de s'adresser à un type de destinataire qui se positionnait à l'origine dans une attitude opposée..

Ainsi, l'efficacité d'un message persuasifen marge de la possibilité de modifier une série de croyances déjà intériorisées par le destinataire au moyen d'incitations et d'un type d'informations claires et simples pouvant être comprises par le destinataire.

Le choix d'un tel message persuasif est très pertinent, car il doit produire une série d'effets internes dans le récepteur tels que l'attention, la compréhension, l'acceptation et la rétention. Si ces quatre processus ne sont pas combinés, la réalisation d'un changement d'attitude peut être grandement compromise. À leur tour, ces processus cognitifs dépendent de la nature de quatre autres facteurs externes principaux:

• La source d'information
• Le contenu du message
• Le canal de communication
• Le contexte communicatif

Plusieurs auteurs ont essayé d'expliquer à travers différents modèles pourquoi le changement d'attitude se produit au cours des dernières décennies. McGuire (1981) défend un processus en six étapes qui sont résumées dans le résultat de la combinaison de la probabilité commune à la réception de l'information et à l'acceptation dudit message..

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La voie centrale et la voie périphérique

De leur côté, Petty et Cacioppo (1986) affirment dans leur modèle de probabilité d'élaboration que les individus tentent de valider leur position avant la décision d'accepter ou de rejeter une certaine idée. par deux voies, la voie centrale et la voie périphérique.

Le centre constitue le processus d’évaluation critique le plus durable au cours duquel les arguments présentés sont analysés en détail. La voie périphérique est l’évaluation superficielle peu motivée et axée sur des aspects externes tels que l’intérêt pour l’émetteur ou sa crédibilité. Dans ce dernier cas, la probabilité de fonder le changement d'opinion sur des heuristiques ou des "raccourcis cognitifs" est considérablement significative.

La théorie de la réponse cognitive (Moya, 1999), quant à elle, stipule que lorsqu’il reçoit un message persuasif, le destinataire comparer cette information avec ses propres sentiments et d'autres attitudes antérieures concernant le même sujet générant une réponse cognitive. Ainsi, les destinataires du message sont "convaincus d'eux-mêmes" avec leurs propres messages basés sur leur opinion antérieure lorsqu'ils reçoivent certaines informations convaincantes..

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Éléments clés du processus de persuasion

Comme discuté ci-dessus, certains des principaux facteurs qui modulent l’efficacité de la persuasion pour un changement d’attitude sont les suivants:.

1. La source d'information

Des aspects tels que la crédibilité, formée à son tour par la concurrence (ou l’expérience dans le domaine considéré) et l’authenticité (sincérité perçue), l’attractivité de l’émetteur, le pouvoir ou la similitude de groupe entre celui-ci et le destinataire au niveau d'attention suscité par les informations transmises.

2. Le message

Ils peuvent être classés comme rationnels vs émotive et unilatérale vs bilatérale.

Selon le premier critère, les enquêtes montrent que le degré de persuasion entretient une relation de «U inversé» avec le degré de menace ou de danger perçu que le destinataire présente aux informations reçues. Pour lui, les soi-disant appels à craindre sont souvent utilisés dans la promotion des changements d'attitude liés à la santé et à la prévention des maladies.

En outre, un pouvoir de persuasion accru a été démontré lorsque le niveau de crainte soulevée est élevé, à condition qu'il soit assorti de certaines indications sur la manière de gérer le danger exprimé dans le message..

Les messages unilatéraux sont caractérisés par présenter exclusivement les avantages de l'objet de persuasion, tandis que les accords bilatéraux combinent à la fois les aspects positifs des propositions alternatives et les aspects négatifs du message initial. Les études semblent se positionner en faveur des messages bilatéraux en question sur l'efficacité de la persuasion, car ils tendent à être perçus comme plus crédibles et plus réalistes que les premiers..

Autres éléments clés à évaluer dans le type de message ils sont principalement: si les informations sont accompagnées d’exemples graphiques (ce qui augmente l’efficacité persuasive), si la conclusion est explicite ou non (plus de probabilité de changement d’attitude dans le premier cas) ou le degré des effets dérivés de idées qui composent le message (effet de primauté - plus de mémoire de l'information offerte en premier lieu - ou de recencia - plus de mémoire de la dernière information reçue-).

3. Le récepteur

Le destinataire du message est également un autre élément clé. Comme le soulignent des auteurs tels que McGuire (1981), Zajonc (1968) ou Festinger (1962), il est moins probable que le destinataire refuse d'accepter un message persuasif si:

1. Le destinataire se sent impliqué dans le sujet

Si ce dont vous parlez a un sens pour le destinataire, il en sortira pour écouter la proposition..

2. Il y a peu d'écart

Il y a peu d'écart entre la position défendue dans le message et les croyances précédentes du destinataire, c'est-à-dire que le niveau de divergence est modéré mais existant.

3. L'information donnée n'était pas connue

Il y a eu un processus de pré-exposition à l'information ou non, ce qui peut amener la personne à défendre sa position d'origine et à ne pas céder au message persuasif. Cela se produit dans les cas où le pouvoir de l'information n'est pas assez puissant pour surmonter ces défenses.

4. Niveau de distraction modéré

Le niveau de distraction chez le destinataire est considérable, ce qui rend difficile la consolidation des arguments utilisés par le message persuasif. Lorsque le degré de distraction est modéré, le pouvoir de persuasion tend à augmenter car la tendance à contre-argumenter l'idée transmise est diminuée.

5. L'intention de persuasion de l'émetteur a été avertie

À ces occasions, le destinataire augmente généralement sa résistance en tant que mécanisme de prévention pour préserver ses croyances antérieures. Ce facteur interagit considérablement avec le degré d'implication de l'individu dans le sujet: plus l'implication et l'avertissement sont importants, plus la résistance à la persuasion est forte.

6. La répétition du message persuasif est maintenue dans le temps

Cette condition se produit tant qu'elle est basée sur la voie de transmission centrale.

7. Le degré d'exposition à un stimulus ou à des informations persuasives est élevé

Il semble qu’il ait été démontré que le sujet tend à accroître l’appréciation de la nouvelle attitude en question par contact spontané, puisque n'a pas la perception consciente d'avoir été directement persuadé pour cela.

8. La puissance de la dissonance cognitive est suffisamment importante pour le récepteur

La dissonance cognitive est l'effet de la gêne ressentie par un individu lorsqu'il n'y a pas correspondance entre ses croyances et ses actions. Ce dernier tente donc de réajuster l'un des deux éléments afin de réduire cet écart et de minimiser les tensions psychologiques causées..

Le degré de dissonance à son tour est influencé par le type d'incitation qui accompagne le changement d'attitude, le degré de liberté de choix de la décision ou de l'engagement personnel, entre autres.

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9. Le message est cohérent

Les arguments qui justifient le message sont solides (route centrale).

conclusion

Comme expliqué dans le texte, l'interaction relative entre les aspects cognitifs qui se manifestent chez le destinataire d'un type d'informations afin de provoquer un changement d'attitude (attention, compréhension, acceptation et rétention) et d'autres facteurs externes tels que les caractéristiques de la source originale du message ou la manière dont il est présenté peut faciliter ou entraver une telle modification d'attitude dans un pourcentage significatif.

Même dans ce cas, l’effet de l’idée défendue et les arguments invoqués pour la justifier deviennent un phénomène très particulier, car il est fonction de circonstances telles que les croyances antérieures de la personne, le type de sentiments engendrés par les nouvelles informations expériences de vie antérieures) ou le degré de discordance entre la pensée théorique et le comportement réel que l'individu émet, qui détermine dans une plus grande mesure l'efficacité de l'intention de persuasion.

Par conséquent, l’existence de stratégies ou de méthodologies infaillibles ne peut être affirmée faire évoluer les mentalités de manière universelle ou standard pour tous.

Références bibliographiques:

• Baron, R. A. et Byrne, D. (2005) Social Psychology, 10ème édition. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Persuasion et changement d'attitude. Psychologie sociale Madrid: McGraw-Hill.